O que é o Cross-selling? Definição e exemplos em e-commerce.

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A obsessão de qualquer loja online geralmente é o recrutamento. Queremos cada vez mais usuários, mas prestamos atenção suficiente ao que eles compram? Se sua resposta for sim, você estará interessado nesses bons exemplos de cross-selling em e-commerce para ver quais estratégias outras empresas aplicam com a venda cruzada.

O que é cross-selling ou venda cruzada?

De todas as formas que existem para aumentar o tíquete médio, a venda cruzada é a que faz mais sentido e é menos forçada porque, na realidade, o usuário a assume como uma vantagem atrativa ou um complemento interessante em vez de uma imposição comercial .

Basicamente, consiste em partir do histórico de compras ou do interesse do cliente por um produto para oferecer artigos relacionados ou complementares na mesma linha. Ou seja: se um cliente comprou alguns patins inline para crianças iniciantes, provavelmente está interessado em um capacete, joelheiras e cotoveleiras.

Exemplos de cross-selling em e-commerce

Existem muitas possibilidades na hora de implementar essa estratégia em sua loja. Em geral, você tende a brincar com a ficha do produto, embora haja mais opções e todas elas sejam relativamente simples.

#1– Cross-selling quando não temos história

Obviamente, você pode fazer maravilhas quando sabe quem o visita e o que eles compraram antes; até mesmo use sistemas de recomendação complexos conectados ao seu CRM. Mas quando é a primeira visita, você não tem essa história.

Nestes casos, costuma-se utilizar um módulo de produtos recomendados ou adquiridos por outros usuários, afinal você conhece essa informação e pode haver um padrão de compra claro.

Este exemplo do Wall Mart é muito explicativo.

O arquivo churrasco inclui, em primeiro lugar, uma série de recomendações sob o título “outros clientes também considerados”. Esta seria realmente uma estratégia de up-selling —e até down-selling,olhando para algumas propostas -, o mesmo tipo de produto, mas de uma gama maior ou menor.

O que nos interessa é o módulo logo abaixo: ‘outros clientes também compraram …’

bbq cross sellingAqui está: jogos de cozinha, limpeza, combustíveis … coisas que o cliente não percebeu ou que pode se apaixonar se o estimularmos a tempo, uma compra por impulso como faríamos em um ponto de venda.

Outro exemplo muito semelhante é o que Zalando faz.

Você vai comprar chuteira e eles recomendam calça de treino, bola – que também é a oficial da Copa do Mundo que está sendo disputada ao escrever este post, que acrescenta um componente de corrente – e caneleiras obrigatórias.

example of cross-selling

Um passo adiante a esse respeito vai a Asos e a recomendação tem um efeito melhor.

Diretamente, elaboramos um look completo com base na imagem da ficha do produto. Jogamos com a capacidade de recomendar uma boa imagem e vídeo profissional para fazer o nosso público se sentir atraído por outros produtos para os quais, embora não haja uma relação direta, pode ser ‘forçado’.

cross-selling-strategy

Na verdade, veja com que facilidade você pode oferecer aos seus clientes produtos que eles podem usar ao mesmo tempo que aqueles que estão interessados ​​em comprar.

Isso é muito importante porque eles estão dentro de um momento específico de compra e se projetam em um contexto de uso, o que você coloca à disposição deles é para arrematar uma experiência que está servindo de motor na hora de comprar.

O melhor de tudo: embora seja desejável, não é essencial saber o que outros clientes compraram, pois o bom senso funciona bem.

#2– Cross-selling e prova social

Aqui jogamos com as mesmas cartas. Podemos ainda não ouvir o cliente que visita nosso produto, mas sabemos o que outros clientes compraram e, se funcionou para eles, você pode fazer por eles.

Além disso, é tocado com outra nuance: uma recomendação. Sim, é anônimo e implícito, mas nosso caráter gregário como consumidores nos faz pensar que se alguém comprasse esses produtos, seria interessante para mim fazê-lo também. Para nos entender, é o módulo clássico usado por muitos e-commerce com o título ‘outros clientes compraram’.

Como a Amazon não apareceu nesta lista? Eles são provavelmente os que melhor funcionam nesse tipo de estratégia de Cross-Selling no e-commerce. Veja como eles adicionam outra reviravolta ao que dissemos: eles adicionam não apenas o que outros clientes compraram, mas também o que viram, mesmo que não tenham comprado.

cross-selling-amazon

Os produtos da fita superior são menos relacionados, são mais complementares do que alternativos, como no controle deslizante inferior e isso poderia ser considerado mais vendido.

Também não se esqueça de uma das representações mais gráficas que existem, o módulo de produtos geralmente comparados entre si.

É tão visual e lógico que é difícil resistir a adicionar esses produtos ao carrinho. Mesmo assim, é tão bem pensado que uma matilha não é imposta; desmarcar uma das marcas azuis atualiza os produtos a serem selecionados. Uma ótima manobra.

Cuidado com os packs que são sempre uma alternativa muito boa para aumentar o ticket médio através do cross-selling. Você pode recomendá-lo na página do produto ou até mesmo criar uma categoria completa como algumas marcas fazem, por exemplo, Laconicum.

Laconicum.

lancome-cross-selling

Dissemos que a venda cruzada não é algo que é necessariamente atacado na página do produto. A Amazon, sem ir mais longe, pressiona nesse sentido a partir de casa, do motor de pesquisa, das categorias … mas também existem outras opções.

Veja como a Staples mostra recomendações ao adicionar algo ao carrinho, este pop-up simples me dá a sensação de que deu a eles mais de uma alegria na forma de conversões.

Example of E coomerce
Captura de tela de como mais produtos podem ser vendidos em nosso e-commerce.

Obviamente, quanto mais capacidade técnica, mais possibilidades. Se você pode brincar com o que o cliente tem visto, suas preferências e compras anteriores, a experiência pode ser personalizada ao extremo, mas não é essencial para o sucesso.

Qual desses exemplos de venda cruzada você prefere? Qual você acha mais interessante?

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